التفاوض :
هو عملية يمكن من خلالها حل النزاعات أو تسوية المعاملات بمختلف أنواعها، أو إنشاء اتفاقيات بين الأفراد والجماعات
اعداد // ذات للتنمية
هو عملية يمكن من خلالها حل النزاعات أو تسوية المعاملات بمختلف أنواعها، أو إنشاء اتفاقيات بين الأفراد والجماعات
الحاجة للتفاوض:
1- على الفرد ونفسه
2- على المستوى
الشخصي في الحياة العادية للاشخاص
3- على مستوى
المنظمات باختلاف انواعها
4- على المستوى
الدولي بين الدول
مراحل التفاوض :
يتم أتباع طريقة منظمة للتفاوض
من أجل تحقيق نتائج مرغوبة من خلال مجموعة من المراحل:
1- مرحلة التجهيزات.
2- مرحلة النقاش.
3- مرحلة توضيح الأهداف.
4- مرحلة التفاوض للوصول إلى
نتيجة مرضية للطرفين.
5- مرحلة التوصّل إلى اتفاقية.
6- مرحلة تنفيذ العمل حسب المسار المقترح. 
خطوات التفاوض :
1- تحديد وتشخيص القضية التفاوضية
2- تهيئة المناخ للتفاوض
3- قبول الخصم للتفوض
4- التمهيد
لعملية التفاوض الفعلية والإعداد لها تنفيذها
5- بدء جلسات التفاوض
الفعلية
6- الوصول الى
الاتفاق الختامي وتوقيعه
سياسات التفاوض :
1. سياسة الاختراق التفاوضية / سياسة الجدار
الحديدي.
2. سياسة التعميق
التفاوضية (التأكيد) / سياسة التعتيم التفاوضية (التشكيك).
3. سياسة التوسيع
والانتشار التفاوضية / سياسة التضييق والحصار التفاوضية.
4. سياسة أحداث
التوتر التفاوضي/ سياسة الاسترخاء التفاوضي.
5. سياسة الهجوم
التفاوضي/ سياسة الدفاع التفاوضي.
6. سياسة التناول
المتدرج للقضية التفاوضية / سياسة الصفقة التفاوضية الواحدة.
7. سياسة المواجهة
المباشرة والصريحة / سياسة المراوغة والالتفاف.
8.
سياسة التطوير التفاوضية / سياسة التجميد التفاوضية
مبادئ التفاوض :
1. كن
على استعداد دائم للتفاوض،وفي أي وقت.
2. أن
لا تتفاوض أبدا دون أن تكون مستعدا.
3. التمسك
بالثبات الدائم وهدوء الأعصاب.
4. عدم
الاستهانة بالخصم أو بالطرف المتفاوض معه.
5. لا
تتسرع في اتخاذ قرار واكسب وقتا للتفكير.
6. أن
تستمع أكثر من أن تتكلم وإذا تكلمت فلا تقل شيئا له قيمة خلال المفاوضات التمهيدية.
7. ليست
هناك صداقة دائمة،ولكن هناك دائما مصالح دائمة.
8. الإيمان
بصدق وعدالة القضية التفاوضية.
9. الحظر
والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة.
10.
لا أحد يحفظ أسرارك سوى شفتيك.
11.
تبنى تحليلاتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والأحداث الحقيقية ولا يجب أن تبنى على التمنيات.
12.
أن نتفاوض من مركز قوة.
13.
الاقتناع بالرأي قبل إقناع الآخرين به.
14.
استخدام الأساليب غير المباشرة في التفاوض وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك.
العوامل المؤثرة في فن التفاوض :
1- الإعداد:
بتحديد لغة التفاوض، ومكانه، ووقته، والشخص أو الأشخاص
المسؤولين عن تنفيذ عملية التفاوض، والتخطيط للتفاوض بتحديد الأهداف المنشودة، وتحديد
الموضوعات التي سيتم التفاوض عليها وجمع معلومات عنها وتحليلها، والتوصل لبيانات عن
الطرف أو الأطراف الأخرى المشاركة في التفاوض، وتقويم المركز التفاوضي بدقة، وتحديد
الإستراتيجية الملائمة للتفاوض.
2- التنفيذ:
بالتطبيق
المرن لما تم التخطيط له ليتلائم مع متغيرات عملية التفاوض لتحقيق أهداف العملية.
3- توظيف
الوقت:
لا تقتصر
عملية التفاوض على التحدث مع الطرف الآخر وفق الخطة المحددة مسبقًا فحسب، بل تنطوي
أيضًا على الذكاء اللغوي بمعرفة الوقت الملائم للتحدث، والتوقف عن الكلام، ووقت مهاجمة
الخصم، ووقت التساهل معه.
4- استخدام
الأسئلة:
السؤال سلاح ذو حدين وتتم الاستفادة منه بمعرفة الهدف
من السؤال قبل طرحه على الطرف الآخر، واستخدامه في الوقت المناسب خلال عملية التفاوض.
5- الوساطة:
تتطلب بعض عمليات التفاوض مُشاركة طرف خارجي لتعزيز
القدرة على التوصل لإتفاق وتحقيق مقاصد عملية التفاوض خاصةً في عمليات التفاوض الهادفة
لحل الخلافات بين الأطراف المتفاوضة.
6- شخصية
المفاوض ومهاراته:
المفاوض هو الشخص المسؤول عن تنفيذ العملية والتي
تُمثل عملية مرنة تستلزم مقومات متنوعة كالذكاء اللغوي والإجتماعي، وسُرعة البديهة،
والخبرة في التفاوض، وإتقان مهارة الإقناع.
7- العلاقات
بين الأطراف المتفاوضة:
تتأثر
العملية بنوع وجودة العلاقة بين الأطراف بصفة عامة، كما تؤثر نتائج عملية التفاوض في
العلاقات.
8- الاتفاقات:
تنتهي العملية بتوصل الأطراف لاتفاق لتنفيذه، لذا
فالصياغة الدقيقة للاتفاقات تدعم الثقة والوضوح بين الأطراف، وتعزز القدرة على الالتزام
بتنفيذ هذه الاتفاقات.
معوقات التفاوض :
1- معوقات شخصية :
·
تباين الادراك بين الاهداف
·
قصور المفاوض في بعض المهارات العلمية ، لافتقاره مثلا مهارة التحدث والكتابة
والقراءة والتفكير المنطقي
·
تشوه المعلومات بقصد او بغير قصد
·
سوء العلاقات بين المفاوض وجماعته وبين الاطراف الاخرى
·
اتجاهات سلبية لدى المفاوض كالانطواء والمبالغة والشعور بمعرفة كل شيء
والمكابرة في الخطا
2- معوقات تنظيمية :
·
عدم وجود هيكل تنظيمي يوضح الاختصاصات والمسؤليات
·
عدم كفائة الهيكل التنظيمي القائم من حيث المستويات الادارية التي يمر
بها التفاوض
·
عدم وجود ادارة للمعلومات واليانات
·
عدم الاستقرار التنظيمي والتخصصي
·
القصور في ربط المنظمة بالبيئة الخارجية
3- معوقات بيئية :
·
اللغة ومدلولات الالفاظ
·
الموقع الجغرافي ومشكلات التواصل المرتبطة به
·
عدم كفاية ادوات الاتصالات
·
التاثيرات البيئية ذات الطبيعة المختلفة
أهمية فن التفاوض :
للتفاوض
أهمية كبيرة لأسباب عدة فامتلاكك لهذا الفن سيجعلك قادرا على الحصول على أهدافك بصورة
أسرع، فالتفاوض سيساعدك في عمليات الشراء التي تقوم بها يوميا كما أن التفاوض سيسهل
لك الكثير من الأعمال وسيفتح لك العديد من فرص العمل القائمة فقط على التفاوض مثل أعمال
السمسرة أو الوكلاء أو التجارة بصورة عامة.
اعداد // ذات للتنمية
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق